استراتژی بازاریابی, بازاریابی مجازی, تولید محتوا

قیف فروش

قیف فروش

به طور خلاصه قیف فروش نمایش دیداری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می‌کشد. به قیف فروش، قیف خرید نیز می‌گویند. تعریف و مدیریت قیف فروش یکی از قدرتمندترین مفاهیم در تجارت است.

اهمیت آشنایی با قیف فروش برای هر کسب و کار

هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تأثیر دارد. در نتیجه آشنایی شما با قیف فروش اهمیت بالایی دارد و باید به خوبی با آن آشنا باشید. با دانستن هر مرحله، می‌توانید از تکنیک‌های مناسب برای بهبود افزایش تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می‌روند، استفاده کنید. این امر می‌تواند تأثیر گسترده و  بر تجارت شما داشته باشد.

اهمیت آشنایی با قیف فروش برای هر کسب و کار
اهمیت آشنایی با قیف فروش برای هر کسب و کار

در واقع قیف فروش شما مسیری را که مشتریان بالقوه طی می‌کنند را نشان می‌دهد. درک قیف خود می‌تواند به شما کمک کند ضعف‌ها و آسیب‌های قیف را پیدا کنید. به مکان‌هایی که مشتریان احتمالی از آن خارج می‌شوند و هرگز به مشتری شما تبدیل نمی‌شوند، قیف فروش گفته می‌شود. اگر قیف فروش خود را درک نکنید، نمی توانید آن را بهینه کنید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش هر مرحله‌ای است که یک نفر باید طی می‌کند تا مشتری شما شود. بهتر است با یک مثال بخشی از قیف فروش را شفاف‌تر بررسی کنیم. برای انتقال بهتر مفاهیم مثال را یک فروشگاه پوشاک در نظر گرفته‌ایم. چیزی که همه با آن سر و کار داشته‌ایم.  افرادی که در بالای قیف فروش هستند از کنار فروشگاه شما عبور می‌کنند. تنها درصد مشخصی از آنان تصمیم می‌گیرند که وارد فروشگاه شوند؛ در واقع این مرحله بعدی است.

آشنایی با قیف فروش
آشنایی با قیف فروش

مشتری یک قفسه از تی‌شرت‌ها را می‌بیند. او لباس‌های هر قفسه را لمس می‌کند و آنان را بررسی می‌کند. در چنین موقعیتی، مشتری در مرحله بعدی قیف قرار دارد. سپس مشتری چهار تی‌شرت را انتخاب می‌کند و به سمت صندوق می‌رود. در چنین شرایطی می توان گفت که مشتری در آخرین مرحله قیف مستقر است. اگر همه چیز خوب پیش برود، خرید را تمام می‌کنند و به آخر قیف می‌رسد.

قیف فروش چیست؟

این فرآیند یکسان است و برای هر کسب و کاری به یک صورت انجام می‌شود. قیف فروش شما می‌تواند به صورت زیر وجود داشته باشد:

  • فروشگاه خرده فروشی
  • تیم فروش
  • سایت اینترنتی
  • پست الکترونیک
  • مشاوره شخصی

هر کانال بازاریابی می‌تواند بخشی از قیف فروش شما باشد. و قیف شما ممکن است در چندین کانال پخش شود.

چگونگی عملکرد قیف فروش

کلمات و اصطلاحات زیادی برای توضیح قیف فروش وجود دارد. تیم آرتاتکنیکال تصمیم دارد تا شما را با چهار اصطلاح رایج نحوه عملکرد آشنا کند. در این حالت در هر مرحله خود را در جایگاه متفاوت مشتریان قرار می‌دهیم تا درک بهتری داشته باشیم.

یک بازدیدکننده از طریق جستجوی گوگل یا پیوند اجتماعی وارد وب سایت شما می‌شود. او اکنون یک فرد بالقوه است. بازدیدکننده ممکن است تعدادی از پست های وبلاگ شما را بررسی کند یا فهرستهای محصولات شما را مرور کند. در برخی موارد، به او فرصتی برای ثبت نام در سایت یا خبرنامه یا شبکه اجتماعی خود پیشنهاد می‌کنید.

عملکرد قیف فروش
عملکرد قیف فروش

اگر بازدیدکننده فرم شما را پر کند، برای شما تبدیل به یک سرنخ می‌شود. حال می‌توان خارج از وب‌سایت خود، از طریق یکی از راه‌های ارتباطی برای مشتری بازاریابی کنید. راه‌‌های ارتباطی شما می‌تواند تلفن، پیامک، پست و استوری‌های صفحه مجازی شما باشد. بایست با پیشنهادات ویژه، اطلاعاتی در مورد پست‌های جدید یا سایر پیام‌های جذاب با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. توسط اطلاعات نشر داده شده، سرنخ‌ها به وب سایت باز می‌گردند. اگر یک کد تخفیف نیز ارائه دهید، می‌توانید بهتر افراد جذب کنید.

با عبور بازدیدکنندگان از مرحله قبلی، قیف فروش باریک می‌شود. تقریبا می‌توان گفت که در بالای قیف مشتریان بالقوه بیشتری نسبت به خریداران در پایین خواهید داشت. اما دلیل اصلی باریک شدن قیف فروش پیام‌های شما هستند. پیام‌هایی که به طور بسیار هدفمند طراحی شده‌اند و موفق در جلب نظر مخاطب هستند. جهت اطلاعات بیشتر و طراحی قیف فروش خود با آرتاتکنیکال در ارتباط باشید.

چهار مرحله کلی قیف فروش

به راحتی می‌توان چهار مرحله قیف فروش را با نام اختصاری AIDA به خاطر آورد. AIDA سر واژه چهار کلمه Awareness، Interest، Decision و  Actionاست. این کلمات به ترتیب به معنای آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام هستند. این چهار مرحله نشان‌دهنده طرز فکر مشتری بالقوه شما است.

چهار مرحله کلی قیف فروش
چهار مرحله کلی قیف فروش

هر مرحله نیاز به رویکرد متفاوتی از سوی شما و بازاریاب دارد. دلیل رویکرد متفاوت این است که نمی‌خواهید پیام اشتباهی را در زمان نامناسب ارسال کنید. مثل این است که پیشخدمت قبل از اینکه حتی نوشیدنی و پیش غذا سفارش دهید، از شما می‌پرسد برای دسر چه میل دارید.

در ادامه هر مرحله قیف فروش را با جزئیات بیشتری بررسی خواهیم کرد.

آگاهی (Awareness)

این لحظه‌ای است که برای اولین بار توجه یک مصرف کننده را جلب می‌کنید. این ممکن است یک پست اینستاگرام، یک تجربه به اشتراک گذاشته شده توسط یک دوست یا یک جستجوی گوگل یا هر چیز دیگری باشد. نتیجه این است که مشتری احتمالی شما از کسب و کار شما و آنچه ارائه می‌دهید آگاه می‌شود. وقتی مقدمه‌سازی درست باشد، مصرف‌کنندگان گاهی بلافاصله خرید می‌کنند.

مراحل کلی قیف فروش
مراحل کلی قیف فروش

 این یک سناریوی مناسب و در زمان مناسب است. مصرف کننده قبلاً تحقیق کرده و می‌داند که شما چیزی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه می‌دهید. اغلب، مرحله آگاهی بیشتر شبیه به یک خواستگاری است! شما در حال تلاش برای جذب مشتری برای بازگشت به سایت خود و تعامل بیشتر با تجارت خود هستید.

علاقه (Interest)

هنگامی که مصرف کنندگان به مرحله علاقه در قیف فروش می‌رسند، در حال تحقیق، مقایسه خرید و فکر کردن روی گزینه‌های خود هستند. اکنون زمان این است که با محتوای باورنکردنی که به آنها کمک می‌کند، اما به فروش منجر نمی‌شود، وارد شوید.

مرحله دوم قیف فروش؛ علاقه
مرحله دوم قیف فروش؛ علاقه

اگر از همان ابتدا به محصول یا خدمات خود تاکید و اشاره کنید، مشتریان بالقوه را خاموش کرده و آن‌ها را از دست خواهید داد. هدف در اینجا این است که تخصص خود را ایجاد کنید و به مصرف کننده کمک کنید تا تصمیمی آگاهانه بگیرد. به طور کلی به هر طریقی که می‌توانید به او کمک کنید.

تصمیم (Decision)

مرحله تصمیم‌گیری قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است. او ممکن است در حال بررسی دو یا سه گزینه باشد. این زمان برای ارائه بهترین پیشنهاد است. پیشنهاد می‌تواند حمل و نقل رایگان ، یک کد تخفیف یا یک محصول جایزه باشد. در هر صورت، آن را چنان غیرقابل انکار کنید که مشتری شما برای استفاده از آن مشتاق باشد.

عمل (Action)

در انتهای قیف فروش، مشتری عمل می‌کند. او محصول یا خدمات شما را خریداری و بخشی از اکوسیستم کسب و کار شما می‌شود. توجه کنید این که مصرف کننده به انتهای قیف می‌رسد، به این معنی نیست که کار شما تمام شده است. اقدام متخص به مصرف کننده و بازاریاب است. شما می خواهید تمام تلاش خود را بکنید تا یک خرید را به ۱۰، ۱۰ را به ۱۰۰ و غیره تبدیل کنید.

مرحله چهارم قیف فروش؛ عمل
مرحله چهارم قیف فروش؛ عمل

به عبارت دیگر، شما بر حفظ مشتری تمرکز می‌کنید. بدین منظور می‌توانید از خرید مشتری ابراز قدردانی کنید. از مشتری خود دعوت کنید تا بازخورد خود را با شما در میان بگذارد. و در صورت لزوم، برای کسب و کار خود پشتیبانی فنی در نظر بگیرید.

چگونه‌ یک‌ قیف‌ فروش‌ بسازیم

ایجاد‌ یک‌ قیف‌ فروش‌ برای‌ انتقال‌ مشتریان‌ بالقوه‌ از‌ تماس‌ اولیه‌ به‌ فروش‌ نهایی‌ ضروری‌ است.‌ سپس‌ می‌توانید‌ سطح‌ رفتار‌ و‌ تعامل‌ را‌ در‌ هر‌ مرحله‌ دنبال‌ کنید‌ تا‌ ببینید‌ مشتری‌ بالقوه‌ در‌ کجای‌ قیف‌ فروش‌ قرار‌ دارد‌ و‌ تعیین‌ کنید‌ که‌ چقدر‌ خوب‌ کار‌ می‌کند.

راه‌‌‌های زیادی‌ برای‌ ایجاد‌ قیف‌ فروش‌ وجود‌ دارد‌ و‌ مشاغل‌ و‌ صنایع‌ مختلف‌ انواع‌ قیف‌ فروش‌ مخصوص‌ به‌ خود‌ را‌ دارند.‌ مراحلی‌ را‌ که در ادامه توسط تیم آرتا تکنیکال گفته می‌شود را برای‌ ایجاد‌ یک‌ قیف‌ فروش‌ برای‌ کسب‌ و‌ کار‌ خود‌ دنبال‌ کنید.

ساخت قیف فروش
ساخت قیف فروش

۱. یک‌ صفحه‌ فرود‌ ایجاد‌ کنید.

صفحه‌ فرود‌ اغلب‌ اولین‌ فرصت‌ برای‌ مشتریان‌ احتمالی‌ است‌ تا‌ در‌ مورد‌ کسب‌ و‌ کار‌ شما‌ و‌ محصولات‌ و‌ خدمات‌ آن‌ اطلاعات‌ کسب‌ کنند.‌ کاربران‌ به‌ روش‌‌‌های مختلف‌ به‌ صفحه‌ فرود‌ شما‌ می‌رسند.‌ آنها‌ ممکن‌ است‌ روی‌ یک‌ تبلیغ‌ یا‌ پیوند‌ در‌ یک‌ صفحه‌ رسانه‌ اجتماعی‌ کلیک‌ کنند،‌ یک‌ کتاب‌ الکترونیکی‌ دانلود‌ کنند‌ یا‌ برای‌ یک‌ وبینار‌ ثبت‌ نام‌ کنند.

ایجاد‌ صفحه‌ فرود‌
ایجاد‌ صفحه‌ فرود‌

صفحه‌ فرود‌ شما‌ باید‌ به‌ وضوح‌ شرکت‌ شما‌ و‌ مزایای‌ منحصر‌ به‌ فرد‌ محصول‌ یا‌ خدمات‌ شما‌ را‌ توصیف‌ کند.‌ صفحه‌ فرود‌ ممکن‌ است‌ تنها‌ فرصت‌ شما‌ برای‌ تحت‌ تاثیر‌ قرار‌ دادن‌ مشتریان‌ بالقوه‌ باشد،‌ بنابراین‌ کپی‌ باید‌ قوی‌ و‌ قانع‌ کننده‌ باشد.‌ همچنین‌ باید‌ شامل‌ راهی‌ برای‌ گرفتن‌ اطلاعات‌ تماس‌ مشتری‌ بالقوه‌ باشد‌ تا‌ بتوانید‌ به‌ انتقال‌ ارزش‌ خود‌ به‌ آنها‌ ادامه‌ دهید.

۲. چیزی‌ با‌ ارزش‌ ارائه‌ دهید.

برای‌ اینکه‌ مشتری‌ بتواند‌ آدرس‌ ایمیل‌ خود‌ را‌ ارائه‌ دهد،‌ باید‌ در‌ ازای‌ آن‌ چیزی‌ به‌ آنها‌ بدهید.‌ به‌ عنوان‌ مثال،‌ ممکن‌ است‌ یک‌ کتاب‌ الکترونیکی‌ یا‌ وایت‌ پیپر‌ رایگان‌ با‌ محتوای‌ مفید‌ و‌ آموزنده‌ ارائه‌ دهید.

۳. چشم‌ انداز‌ را‌ پرورش‌ دهید!

صفحه‌ فرود‌ اغلب‌ اولین‌ فرصت‌ برای‌ مشتریان‌ احتمالی‌ است‌ تا‌ در‌ مورد‌ کسب‌ و‌ کار‌ شما‌ و‌ محصولات‌ و‌ خدمات‌ آن‌ اطلاعات‌ کسب‌ کنند.‌ کاربران‌ به‌ روش‌‌‌های مختلف‌ به‌ صفحه‌ فرود‌ شما‌ می‌رسند.‌ آنها‌ ممکن‌ است‌ روی‌ یک‌ تبلیغ‌ یا‌ پیوند‌ در‌ یک‌ صفحه‌ رسانه‌ اجتماعی‌ کلیک‌ کنند،‌ یک‌ کتاب‌ الکترونیکی‌ دانلود‌ کنند‌ یا‌ برای‌ یک‌ وبینار‌ ثبت‌ نام‌ کنند.

پرورش چشم انداز
پرورش چشم انداز

۴. معامله‌ را‌ ببندید.

برای‌ اینکه‌ مشتری‌ بتواند‌ آدرس‌ ایمیل‌ خود‌ را‌ ارائه‌ دهد،‌ باید‌ در‌ ازای‌ آن‌ چیزی‌ به‌ آنها‌ بدهید.‌ به‌ عنوان‌ مثال،‌ ممکن‌ است‌ یک‌ کتاب‌ الکترونیکی‌ یا‌ وایت‌ پیپر‌ رایگان‌ با‌ محتوای‌ مفید‌ و‌ آموزنده‌ ارائه‌ دهید.

۵. روند‌ را‌ ادامه‌ دهید.

در‌ این‌ مرحله‌ از‌ قیف‌ فروش،‌ مشتری‌ بالقوه‌ یا‌ مشتری‌ شده‌ است‌ یا‌ تصمیم‌ به‌ خرید‌ ندارد.‌ در‌ هر‌ صورت،‌ باید‌ به‌ روند‌ ارتباط‌ و‌ ایجاد‌ رابطه‌ ادامه‌ دهید.

اگر‌ مشتری‌ بالقوه‌ مشتری‌ شد،‌ با‌ آموزش‌ آنها‌ در‌ مورد‌ محصولات‌ یا‌ خدمات‌ خود،‌ درگیر‌ کردن‌ منظم‌ آنها‌ برای‌ ایجاد‌ وفاداری‌ و‌ ارائه‌ خدمات‌ عالی‌ برای‌ حفظ‌ آنها‌ به‌ عنوان‌ مشتریان‌ ارزشمند،‌ به‌ ایجاد‌ رابطه‌ ادامه‌ دهید.‌ اگر‌ مشتری‌ خریدی‌ انجام‌ نداد،‌ از‌ طریق‌ ایمیل‌‌‌های معمولی‌ با‌ آنها‌ در‌ تماس‌ باشید.‌ با‌ استفاده‌ از‌ سری‌‌‌های مختلف‌ پرورش‌ ایمیل،‌ به‌ کار‌ بر‌ روی‌ تبدیل‌ آنها‌ به‌ مشتری‌ ادامه‌ دهید.

ادامه رابطه خود با مخاطبان
ادامه رابطه خود با مخاطبان

۶. قیف‌ فروش‌ خود‌ را‌ بهینه‌ کنید.

حتی‌ اگر‌ یک‌ قیف‌ فروش‌ ایجاد‌ کرده‌‌اید،‌ کار‌ شما‌ هرگز‌ انجام‌ نمی‌شود.‌ شما‌ باید‌ به‌ طور‌ مداوم‌ به‌ دنبال‌ راه‌‌‌هایی برای‌ بهبود‌ و‌ بهینه‌ سازی‌ قیف‌ فروش‌ خود‌ باشید‌ و‌ تعیین‌ کنید‌ که‌ در‌ کجای‌ مشتریان‌ بالقوه‌ خود‌ را‌ از‌ دست‌ می‌دهید.‌ روی‌ مناطقی‌ تمرکز‌ کنید‌ که‌ مشتریان‌ بالقوه‌ از‌ یک‌ مرحله‌ از‌ قیف‌ فروش‌ به‌ مرحله‌ بعدی‌ منتقل‌ می‌شوند.

بهینه‌ سازی قیف فروش
بهینه‌ سازی قیف فروش

از‌ بالای‌ قیف‌ شروع‌ کنید

‌ ارزیابی‌ کنید‌ که‌ هر‌ قسمت‌ از‌ محتوا‌ چقدر‌ خوب‌ کار‌ می‌کند.‌ آیا‌ با‌ محتوای‌ اولیه‌ خود‌ به‌ اندازه‌ کافی‌ بالقوه‌ جذب‌ می‌کنید؟‌ هدف‌ محتوای‌ شما‌ این‌ است‌ که‌ مشتریان‌ بالقوه‌ روی‌ تماس‌ برای‌ اقدام‌ (CTA)‌ کلیک‌ کنند.‌ اگر‌ آن‌ها‌ این‌ کار‌ را‌ انجام‌ نمی‌دهند،‌ یا‌ یک‌ قسمت‌ از‌ محتوا‌ کلیک‌های‌ کمتری‌ روی‌ CTA‌ می‌گیرد،‌ آن‌ عنصر‌ را‌ دوباره‌ کار‌ کنید‌ یا‌ چیز‌ جدیدی‌ را‌ امتحان‌ کنید.

شروع‌ از‌ بالای‌ قیف‌
شروع‌ از‌ بالای‌ قیف‌

صفحه‌ فرود‌ خود‌ را‌ ارزیابی‌ کنید

‌ پیشنهاد‌ و‌ CTA ‌ شما‌ باید‌ منعکس‌ کننده‌ محتوایی‌ باشد‌ه‌ مشتری‌ بالقوه‌ را‌ به‌ صفحه‌ فرود‌ شما‌ آورده‌ است. به عنوان‌ مثال،‌ پست‌ وبلاگ،‌ تبلیغ‌ فیس‌ بوک ک.‌ آیا‌ مشتریان‌ احتمالی‌ با‌ اطلاعات‌ تماس‌ خود‌ به‌ شما‌ اعتماد‌ دارند؟‌ هر‌ قسمت‌ از‌ صفحه‌ فرود‌ خود‌ را‌ آزمایش‌ کنید (به‌ عنوان‌ مثال،‌ عنوان،‌ تصاویر،‌ کپی‌ بدنه،‌( CTA ‌ تا‌ بفهمید‌ چه‌ چیزی‌ کار‌ می‌کند‌ و‌ چه‌ چیزی‌ نیست.
ارزیابی‌ صفحه‌ فرود‌
ارزیابی‌ صفحه‌ فرود‌

هر‌ پیشنهادی‌ را‌ در‌ مرحله‌ اکشن‌ قیف‌ فروش‌ خود‌ آزمایش‌ کنید

نتایج‌ پیشنهادات‌ مختلف‌ را‌ مقایسه‌ کنید‌ (مثلاً‌ ارسال‌ رایگان‌ در‌ مقابل‌ تخفیف).‌ با‌ کمپین‌‌‌های پرورش‌ ایمیل‌ و‌ سایر‌ تلاش‌‌‌های بازاریابی‌ چند‌ خرید‌ دریافت‌ می‌کنید؟‌ اگر‌ یک‌ پیشنهاد‌ نتایج‌ بسیار‌ بهتری‌ نسبت‌ به‌ دیگری‌ داشت،‌ روی‌ استفاده‌ از‌ آن‌ پیشنهاد‌ برای‌ بستن‌ مشتریان‌ بالقوه‌ تمرکز‌ کنید‌ و‌ ببینید‌ آیا‌ می‌توانید‌ آن‌ را‌ بهبود‌ ببخشید‌ یا‌ خیر.

آزمایش‌ پیشنهادات در‌ مرحله‌ اکشن‌ قیف‌ فروش‌
آزمایش‌ پیشنهادات در‌ مرحله‌ اکشن‌ قیف‌ فروش‌

نرخ‌ حفظ‌ مشتری‌ خود‌ را‌ دنبال‌ کنید

تعیین‌ کنید‌ که‌ مشتریان‌ هر‌ چند‌ وقت‌ یکبار‌ برای‌ خرید‌ محصولات‌ یا‌ خدمات‌ شما‌ برمی‌ گردند.‌ آیا‌ مشتریان‌ بیش‌ از‌ یک‌ بار‌ برمی‌ گردند‌ و‌ آیا‌ محصولات‌ یا‌ خدمات‌ دیگری‌ را‌ می‌خرند؟‌ ردیابی‌ کنید‌ که‌ آنها‌ چند‌ بار‌ دیگران‌ را‌ به‌ شرکت‌ شما‌ ارجاع‌ می‌دهند.

توجه داشته باشید که می‌توانید برای‌ تولید‌ سرنخ‌‌‌های قیف‌ فروش،‌ یک‌ صفحه‌ فرود‌ ایجاد‌ کنید‌ و‌ از‌ محتوای‌ دیجیتال‌ برای‌ هدایت‌ کاربران‌ به‌ وب‌ سایت‌ خود‌ استفاده‌ کنید.‌ سپس،‌ اطلاعات‌ تماس‌ آنها‌ را‌ به‌ دست‌ آورید‌ تا‌ به‌ طور‌ مداوم‌ در‌ طول‌ سفر‌ خریدشان‌ برای‌ آنها‌ بازاریابی‌ کنید.‌

آنالیز نرخ‌ حفظ‌ مشتری‌ خود‌
آنالیز نرخ‌ حفظ‌ مشتری‌ خود‌

قیف‌ فروش‌ چه‌ تفاوتی‌ با‌ قیف‌ بازاریابی‌ دارد؟

قیف‌ فروش‌ از‌ انتهای‌ قیف‌ بازاریابی‌ شروع‌ می‌شود.‌ قیف‌ بازاریابی،‌ علاقه‌ مشتریان‌ بالقوه‌ را‌ به‌ برند‌ شما‌ ایجاد‌ می‌کند‌ و‌ آنها‌ را‌ از‌ اولین‌ تعاملشان‌ به‌ نقطه‌ای‌ هدایت‌ می‌کند‌ که‌ علاقه‌مند‌ به‌ یادگیری‌ بیشتر‌ در‌ مورد‌ محصولات‌ یا‌ خدمات‌ شما‌ هستند.‌ قیف‌ بازاریابی‌ همچنین‌ به‌ تولید‌ و‌ پرورش‌ سرنخ‌ کمک‌ می‌کند‌ .‌ هنگامی‌ که‌ مشتری‌ از‌ برند‌ شما‌ آگاه‌ شد،‌ از‌ قیف‌ بازاریابی‌ خارج‌ شده‌ و‌ وارد‌ قیف‌ فروش‌ می‌شود.

تفاوتی قیف‌ فروش‌ با‌ قیف‌ بازاریابی‌
تفاوتی قیف‌ فروش‌ با‌ قیف‌ بازاریابی‌

اندازه‌گیری‌ موفقیت‌ یک‌ قیف‌ فروش

قیف‌ فروش‌ شما‌ ممکن‌ است‌ با‌ رشد‌ کسب‌ و‌ کار‌ شما‌ نیاز‌ به‌ تغییرات‌ و‌ تنظیماتی‌ داشته‌ باشد.‌ با‌ داده‌‌‌های بیشتر‌ در‌ مورد‌ مخاطبان‌ هدف‌ خود،‌ اطلاعات‌ بیشتری‌ در‌ مورد‌ مشتریان‌ خود‌ کسب‌ می‌کنید‌ و‌ محصولات‌ و‌ خدمات‌ خود‌ را‌ متنوع‌ می‌کنید.

یک‌ راه‌ عالی‌ برای‌ اندازه‌گیری‌ موفقیت‌ قیف‌ فروش،‌ ردیابی‌ نرخ‌ تبدیل‌ و‌ ردیابی‌ نرخ‌ حفظ‌ خود‌ است. همچنین با‌ پاسخ‌ به‌ سوالات‌  زیر متوجه‌ خواهید‌ شد‌ که‌ کجا‌ باید‌ قیف‌ فروش‌ خود‌ را‌ متناسب‌ با‌ آن‌ تغییر‌ دهید.

میزان موفقیت‌ قیف‌ فروش
میزان موفقیت‌ قیف‌ فروش

به‌ عنوان‌ مثال،‌ چند‌ نفر‌ پس‌ از‌ کلیک‌ بر‌ روی‌ تبلیغات‌ رسانه‌‌‌های اجتماعی‌ در‌ ‌ لیست‌ ایمیل‌ شما‌ ثبت‌ نام‌ می‌کنند؟

به‌ هر‌ مرحله‌ از‌ قیف‌ فروش‌ دقت‌ کنید:

  • آیا‌ با‌ محتوای‌ آموزشی‌ خود‌ توجه‌ مصرف‌ کنندگان‌ کافی‌ را‌ به‌ خود‌ جلب‌ می‌کنید؟
  • آیا‌ مشتریان‌ احتمالی‌ شما‌ به‌ اندازه‌ کافی‌ به‌ شما‌ اعتماد‌ دارند‌ تا‌ اطلاعات‌ تماس‌ خود‌ را‌ وارد‌ کنند؟
  • آیا‌ خریدهای‌ خود‌ را‌ از‌ کمپین‌ چکه‌ ای‌ ایمیل‌ و‌ سایر‌ تلاش‌‌‌های بازاریابی‌ تضمین‌ کرده‌ اید؟
  • آیا‌ مشتریان‌ فعلی‌ برمی‌ گردند‌ و‌ دوباره‌ از‌ شما‌ خرید‌ می‌کنند؟‌

قیف فروش در مقابل فلایویل

فرآیند فروش مدرن در چند سال اخیر به طرز چشمگیری تغییر کرده است؛ این تغییرات باعث کاهش محبوبیت قیف فروش سنتی شده و کارایی آن کاهش یافته است. امروزه مشتریان کنترل فرآیند فروش را در دست دارند. یک خریدار مدرن قبل از اینکه با فروشنده تعامل داشته باشد، زمان بیشتری را صرف تحقیق درباره خرید می‌کند و ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات را کاهش می‌دهد.

قیف فروش در مقابل فلایویل
قیف فروش در مقابل فلایویل

با داشتن اطلاعات آنلاین گسترده، یک خریدار مدرن به مهارت‌های متفاوتی از یک فروشنده نیاز دارد و اغلب رفتار متفاوتی نسبت به خریداران گذشته از خود نشان‌ می‌دهد. یک خریدار مدرن ممکن است در مورد یک خرید بسیار هیجان زده شود و زمان زیادی را در مرحله تحقیق صرف کند و سپس به طور ناگهانی متوقف شود و فرآیند فروش گاهی اوقات بدون هیچ دلیلی پایان یابد. این رفتارها به همین دلیل است که برخی از شرکت‌ها به جای قیف فروش، از چرخ طیار استفاده‌ می‌کنند.

قیف فروش یا فلایویل
قیف فروش یا فلایویل

فلایویل چگونه کار‌ می‌کند؟

برای اینکه فلایول خود را بچرخانید، باید با سرمایه گذاری قابل توجه در استراتژی‌های جذب و حفظ مشتریان، به آن نیرو بیافزایید. هنگامی که مشتریان اولیه کافی را به دست آوردید و موفقیت و شادی آنها را تضمین کردید، آنها به نیرویی برای فلایول  شما تبدیل‌ می‌شوند. این به این دلیل است که آنها یا دوباره از شما خرید‌ می‌کنند یا با تبلیغ شما در شبکه خود، مشتریان جدیدی وارد‌ می‌کنند. این کلید حفظ چرخ لنگر شماست بدون اینکه تمام منابع خود را برای به دست آوردن مشتریان جدید سرمایه گذاری کنید.

فلایویل چگونه کار‌ می‌کند؟
فلایویل چگونه کار‌ می‌کند؟

به عبارت دیگر، به جای اینکه تیم فروش محصولات یا خدمات خود را توضیح دهد، از شتاب مشتریان خوشحال خود برای هدایت ارجاعات و تکرار فروش استفاده‌ می‌کنید. با استفاده از چرخ لنگر،‌ می‌توانید جامعه یا اکوسیستمی از مشتریان بسازید که به مشتریان دیگر کمک‌ می‌کنند. برای یک فرآیند فروش مدرن، فلایویل بهتر از یک قیف فروش است، زیرا مشتریان فعلی را برای جذب و درگیر کردن مشتریان بالقوه استفاده می‌کند.

چگونه یک چرخ فلایویل بسازیم

فلایویل چگونه کار‌ می‌کند؟

در ادامه مشاوران آرتا تکنیکال نحوه ساخت فلایویل را شرح داده‌اند.

۱. درک کنید که مشتریان فعلی شما قدرتمندتر از هر نفوذ دیگری هستند.

مشتریان بالقوه به داستان‌ها و تجربیات پایگاه مشتری فعلی شما اعتماد دارند. در واقع، ۸۴ درصد از مصرف کنندگان به یک بررسی آنلاین به اندازه یک توصیه شخصی اعتماد دارند. با اطمینان از داشتن موارد استفاده زیاد، توصیفات مشتری و مراجعی که مشتریان فعلی شما را در توضیح نقاط قوت محصول یا خدمات شما به نمایش‌ می‌گذارند، از این اهرم استفاده کنید.

درک قدرت مشتریان نفوذ
درک قدرت مشتریان نفوذ

۲. از مشتریان قوی خود بخواهید مدرک اجتماعی ایجاد کنند.

اثبات اجتماعی این ایده روان‌شناختی است که افراد با یافتن آنچه که دیگران فکر می‌کنند درست است، تعیین می‌کنند که چه چیزی درست است. نظرات مشتریان ۱۲ برابر بیشتر از توضیحات تولیدکنندگان قابل اعتماد است. رسانه‌های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای ایجاد اثبات اجتماعی هستند. اجازه دهید داستان‌ها و تجربیات مشتریان خوشحال شما محتوای تبدیل کننده را برای شما ایجاد کند.

ثبت تجارب مشتریان
ثبت تجارب مشتریان

۳. مناطق نیرو و اصطکاک را شناسایی کنید.

فشار فرآیند فروش را به جلو‌ می‌برد. حوزه‌های نیرو شامل اطلاعات دقیق و به موقع، درک خوب مشکل، توانایی شما برای گوش دادن و پاسخگویی کلی است. از طرف دیگر، اصطکاک روند فروش را کند‌ می‌کند. اساساً، هنگامی که مشتری شما مجبور است از حلقه‌های زیادی عبور کند یا در طول فرآیند فروش با موانع یا مشکلاتی روبرو شود، این اصطکاک ایجاد‌ می‌کند که کار شما را دشوارتر‌ می‌کند.

با شناسایی حوزه‌های نیرو و اصطکاک، می‌توانید فعالیت‌هایی را که شتاب بیشتری را به توانایی شما در پیشبرد فروش می‌آورند، کاهش دهید و موانع غیرضروری را برای ایجاد یک تجربه بدون اصطکاک از بین ببرید. این کار باعث‌ می‌شود که چرخ فلایویل به سمت جلو حرکت کند و خریداران شما را خوشحال کند.

عملکرد فلایویل
عملکرد فلایویل

ارزش یک قیف فروش

در زیر مزایایی که یک قیف فروش تعریف شده برای سلامت و درآمد سازمان شما و سفر مشتری به ارمغان‌ می‌آورد، ذکر شده است.

۱.چگونه یک قیف فروش جامد بر مشتریان بالقوه شما تأثیر‌ می‌گذارد

تا به حال متوجه شده‌اید که مشتری بالقوه شما قبل از اینکه حتی به خرید از شما فکر کند، چه مقدار سؤالاتی دارد. حتی اگر این نگرانی‌ها ممکن است در زمان متفاوتی برای هر یک از مشتریان بالقوه شما و احتمالاً حتی به ترتیب متفاوتی ایجاد شود، قیف فروش شما به شما کمک‌ می‌کند تا بفهمید آنها برای حرکت به مرحله بعدی به چه چیزی نیاز دارند.

در اینجا سه ​​راه برای این اتفاق وجود دارد. با تیم آرتا تکنیکال همراه باشید.

یک قیف فروش به شما کمک‌ می‌کند پیام مناسب را در لحظه مناسب ارسال کنید

این سناریو را تصور کنید: شما در حال خرید یک یخچال جدید هستید. شما یک تصویر بسیار ابتدایی از آنچه‌ می‌خواهید دارید، بنابراین هنوز آماده خرید نیستید. در این مرحله،‌ می‌خواهید در مورد مزایا و معایب مدل‌‌ها، ویژگی‌ها و اندازه‌های خاص بیشتر بدانید.

با این حال، هنگامی که با یک فروشنده تماس تلفنی برقرار‌ می‌کنید، آنها بلافاصله به قیمت مدل پرفروش خود‌ می‌پردازند. در حالی که از تلاش شما قدردانی‌ می‌کنید،‌ نمی‌توانید از خود فکر کنید که آیا آنها حتی به آنچه شما نیاز دارید اهمیت‌ می‌دهند یا فقط به دنبال افزایش فعالیت‌های فروش و رسیدن به یک سهمیه هستند.

با وجود یک قیف فروش دقیق، شامل نقشه سوالات مشتریان بالقوه و جزئیات مورد نیاز آنها،‌ می‌توانید هر بار اطلاعات مناسب و پیامی هماهنگ را به مشتریان بالقوه خود برسانید و مشتری آینده خود را از سرخوردگی سناریوی بالا نجات دهید

ارسال پیام مناسب در زمان مناسب با استفاده درست از قیف فروش

یک قیف فروش همسویی بین بازاریابی و فروش را امکان پذیر‌ می‌کند

به یاد داشته باشید، مشتریان بالقوه شما‌ می‌توانند در هر مرحله از قیف فروش با شما در تماس باشند، چه در مرحله تحقیقات اولیه و چه در مرحله تصمیم گیری دیرهنگام. به همین دلیل بسیار مهم است که تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را هماهنگ کنید تا مشتریان بالقوه اطلاعات مورد نیاز خود را در زمان نیاز دریافت کنند.

برای انجام این کار، تیم بازاریابی شما‌ می‌تواند از رفتار آنلاین مشتری بالقوه استفاده کند، مانند بازدید از صفحات فرود خاص در وب سایت آنها یا فعالیت‌های مرتبط با کمپین بازاریابی ایمیلی شما. سپس می‌توانید آنها را با تبلیغات پولی که به سمت جایی که در سفر مشتری خود هستند هدف‌گیری کنید، و همچنین بر این اساس محتوا و منابع آموزشی آینده را برنامه‌ریزی کنید.

در نتیجه، پیام درست را در خارج از مکالمات فروش خود نیز منتقل خواهید کرد.

همسویی بین بازاریابی و فروش توسط قیف فروش
همسویی بین بازاریابی و فروش توسط قیف فروش

قیف فروش باعث ایجاد تعهد و وفاداری‌ می‌شود

همانطور که مشتری احتمالی شما تحقیقات خود را آغاز‌ می‌کند (از طریق جستجوی گوگل یا سایر موتورهای جستجو) و در مورد راه حل‌ها یاد‌ می‌گیرد، متوجه‌ می‌شود که چند گزینه دارد. به خصوص در مرحله اول سفر، مشتریان بالقوه‌ می‌توانند به راحتی به ارائه دهنده راه حل دیگری برای مشاهده پیشنهادات خود مراجعه کنند.

به همین دلیل است که برای شما مهم است که زودتر در قیف فروش حضور داشته باشید و با رسیدگی به همه نگرانی‌هایی که بر تصمیم خرید آنها تأثیر می‌گذارد، اعتماد مشتریان بالقوه خود را ایجاد کنید.

تقویت و ایجاد تعهد و وفاداری
تقویت و ایجاد تعهد و وفاداری

چگونه یک قیف فروش جامد بر سازمان شما تأثیر‌ می‌گذارد

« دودکش، دودکش فلزی روی کشتی بخار یا موتور بخار» تعاریف دیگر «قیف» هستند که در فرهنگ لغت انگلیسی آمریکایی یافت می‌شوند، که به صورت مجازی عملکردهای مشابه قیف فروش را نشان می‌دهند. قیف فروش یک شاخص عالی از عملکرد شرکت شما و نحوه عملکرد فرآیند فروش سازمان است.

به عبارت دیگر، یک قیف فروش به شما یک نمای کلی از این که پول شما در کجای چرخه فروش است، فرصت‌های شما برای درآمد بالقوه کجاست و چگونه نرخ تبدیل خود را افزایش دهید، به شما می‌دهد. یک قیف فروش که به خوبی مدیریت‌ می‌شود، تمام تلاش‌های فروش شما را به خوبی سازماندهی‌ می‌کند و به شما کنترل بیشتری بر نتایج فروش‌ می‌دهد.

تاثیرات قیف فروش بر روی سازمان
تاثیرات قیف فروش بر روی سازمان

در اینجا روش هایی وجود دارد که یک قیف فروش با کیفیت بالا برای کسب و کار شما کار‌ می‌کند. با تیم آرتا تکنیکال همراه شوید تا با این روش‌ها آشنا شوید.

کسب جایگاه با استفاده صحیح از سرنخ‌‌های مناسب

شما‌ می‌توانید با رد کردن مشتریان بالقوه و تمرکز بر سرنخ‌های داغ یا واجد شرایط، جایگاه خود را به دست آورید. یک خط لوله فروش متورم‌ می‌تواند برای یک نماینده فروش فریبنده باشد. ممکن است باور داشته باشید که چیزهای زیادی در حال انجام است زیرا تعداد زیادی سرنخ جدید وجود دارد.

با این حال، اگر در واقعیت، به دلیل این احساس کاذب امنیت، معاملات جدیدی اضافه نمی‌کنید، به خودتان آسیب می‌رسانید. یک فرآیند و قیف فروش موثر، سرنخ‌های اشتباه را فیلتر‌ می‌کند، بنابراین‌ می‌توانید تلاش‌های فروش و بازاریابی خود را در مورد افراد دارای مهارت بالا افزایش دهید.

پیدا کردن جایگاه کسب و کار خود با کمک سرنخ‌ها
پیدا کردن جایگاه کسب و کار خود با کمک سرنخ‌ها

تسریع مراحل معاملات

شما‌ می‌توانید معاملات را سریعتر وارد مراحل بعدی کنید. هرچه قیف فروش شما طولانی‌تر تعریف شود، بیشتر می‌توانید دقیقاً آنچه را که برای جابجایی مشتریان بالقوه‌تان در قیف لازم است، از مرحله آگاهی یا مرحله بررسی به مرحله تبدیل، مشخص کنید.

این بدان معناست که شما می‌توانید اطلاعات مربوطه را سریع‌تر ارائه دهید و نگرانی‌های سرنخ خود را از قبل برطرف کنید (اغلب حتی قبل از اینکه آنها بدانند این نگرانی را دارند).

ترقی سریع در مراحل معاملات با قیف فروش
ترقی سریع در مراحل معاملات با قیف فروش

ردیابی معیار‌های مهم فروش

برای استفاده حداکثری از قیف فروش، مهم است که برخی از معیارهای کلیدی را در قیف خود رصد و پیگیری کنید. این روش دیگری است که تضمین‌ می‌کند قیف شما سالم است، فروش شما در مسیر درست قرار دارد و زمان شما عاقلانه صرف‌ می‌شود.

در اینجا معیارهایی وجود دارد که باید همیشه دنبال کنید:

  • تعداد معاملات در قیف شما
  • اندازه متوسط ​​معامله در قیف شما
  • نسبت نزدیک یا میانگین درصد معاملاتی که برنده‌ می‌شوند
  • سرعت فروش یا میانگین طول عمر معامله قبل از برنده شدن

این معیارها ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. به عنوان مثال، تعداد معاملات در قیف شما تنها زمانی اهمیت دارد که بدانید به طور میانگین چند درصد از معاملات خود را برنده می‌شوید. اندازه متوسط ​​یک معامله بر میزان معاملاتی که باید ببندید تا به هدف درآمد خود برسید، تأثیر‌ می‌گذارد. و سرعت فروش به شما کمک‌ می‌کند تا متوجه شوید که چه مقدار از زمان شما‌ می‌تواند و باید برای هر معامله با کیفیت صرف شود، بنابراین‌ می‌توانید روزهای خود را به طور موثر مدیریت کنید.

ردیابی معیار‌های مهم فروش
ردیابی معیار‌های مهم فروش
تهیه کننده: فرزانه خواجه‌پور
جهت کسب اطلاعات بیشتر، با همکاران ما در گروه آرتاتکنیکال تماس بگیرید.

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.